不可一味迁就客户的拖延

发布于：2019-01-05 14:25

我们在催收账款的过程当中，总是尽一切努力去维护与客户之间的友好合作关系，因为我们深知这种合作关系一旦遭到破坏再想恢复有多么困难，而且对公司造成的影响也过于重大。可是，催款人员与拖欠账款的客户之间有时就像在举行一场拉锯游戏，催款人员愈是向前推，欠款客户就愈是向后拖——似乎催款人员面临的催款的压力越大，完成任务的心情越是急迫，欠款客户反而越是将还款期限一拖再拖。

面对欠款客户的一再拖延，我们当 然不能一味迁就，因为一味地迁就客户，最终只能使我们陷入更加艰难的处境：

(1)一味迁就客户的拖延，会使欠款客户感到你对他的拖延无能为力，从而更加得寸进尺地推迟还款。

(2)如果你从一开始就表现出对欠款客户的过分迁就，那么他们就会对此感到心安理得，一旦你进一步提出合理的催款要求，就有可能激怒他们，这反而不利于双方关系的维护。

(3)对欠款客户的拖延一味迁就下去，根本不可能赢得客户的任何理解，只能使你的催款目标难以实现。

在实际工作中，总是不乏一再推迟还款的客户。面对这类欠款客户，催款人员必须制订科学的收账策略，并在有效策略的指导下主动出击，否则就很可能形成呆账或死账。催款人员需要把握以下要点：

(1)在提出回款要求之时，注意观察客户的第一反应，以分析其心理承受力。

(2)当欠款客户还没来得及提出拖延还款的理由之时，你不妨首先对其进行适度赞美，以减少其拖延还款的理由，这样更便于你以后催款工作的开展。

(3)当客户首先抛出一大堆理由应付你的催款行为时，你可以采取侧面敲打的方式触动客户，如向客户出示与其他债务人已执行完毕的法院调解书等。

(4)始终向客户表明你是在替其着想，而不要就其提出的各种欠款理由一一展开激烈讨论。

(5)连续进攻。我们都深知催收账款这一工作的艰巨性，客户的不断推托会加重这一工作的艰巨程度。可是，任务越是艰巨，我们就越是要有愈挫愈勇的斗志，如果轻易就被客户的推托打发了，那我们的催款任务恐怕就没有完成的机会了。对于这类客户，催款人员更要加紧催收，集中精力对其进行连续进攻，一方面让客户了解我们坚定的决心；一方面又要使他们感到难以招架。

(6)软硬兼施。在催款之时找一个帮手，你们一个充当白脸，一个充当红脸，这样既可以让客户感受到巨大的压力，又不至于引起冲突。

(7)适当沉默。在适当的时候，比如欠款客户不厌其烦地继续捧出过去曾经提到的一大堆理由要求延迟还款时，催款人员不妨以适当的沉默来应对。因为在这种时候，如果催款人员对他们提出的各种理由一一进行回击，反而会受制于对方。此时若以适当的沉默加以应对，反而会给他们增加压力，他们会在你的沉默的状态下意识到自己所提理由缺乏说服力。